Böyle bir baslığı ben de görsem hiç düşünmeden merak eder okurdum.
Satış dünyanın en kolay mesleği, eğer doğru ve kurallarına göre yaparsanız.
Dünyanın en zor mesleği, eğer sistemsiz ve hedefsiz çalışırsanız.
Dünyada en çok satış yapan kişiler kesinlikle daha az satış yapan bir kişiden daha çok çalışmıyorlar ama hedefleri konusunda çok disiplinli ve taviz vermeden hareket ediyorlar. Zamanın en önemli rekabet gücü olduğunu biliyorlar. Eğer satış içinde çalışıyorsanız, günlük zamanınızın yüzde kaçını satış için (müşteri önünde veya gerçek müşterilerle görüşerek) harcadığınızı biliyor musunuz? Bu konuda ortalama sadece %14, %86 satış dışı aktivitelerde harcanıyor (toplantılar, yazışmalar, raporlar, problem çözme veya gereksiz müşterilerde zaman kaybederek). Trafik ve diğer zaman çalan konular buna dahil değil.
25 senedir satış işiyle uğraşıyorum, binlerce kişiye eğitim verdim ve yüzlerce satıcıyı yetiştirme şansım oldu. Bana söylenen Z şey, “sizinle çalışılması çok zor.” Gerçekten de bunu duyunca insan merak ediyor, biraz da alınıyor. Doğruyu uyguladığınızda ve gerekeni tavizsiz yaptığınızda maalesef zor insan oluyorsunuz. Ama basari için zor ve farklı olmanız gerekiyor. Aynen kaslarımızın zorlanmaya başladıktan sonra büyümeye ve gelişmeye başlaması gibi…
İnsanın gelişmesi için zorlanması, hatta rahatsızlık duyması lazım. Rahat hareket ediyorsak, gelişemiyoruz, ileriye gidemiyoruz demektir. Amerika’da okurken İngilizce bilmediğim her kelimeye bakardım, bu tabii ki okuma hızımı düşürürdü, daha yavaş okuduğum için daha uzun saatler çalışmam gerekirdi. Ama uzun vadede ne kadar doğru yaptığımı şimdi anlıyorum. Çünkü simdi herkesten daha hızlı okuyor ve daha kolay anlıyorum. Hayatta aldığım en güzel ders, çabasız ve zorluk olmadan kısa bir yol olmadığını, ancak çok çalışarak başarabileceğimizi erken yasta öğrenmemdi.
Satısı artırmanın kısa bir yolu yok ancak aşağıda saydıklarımı uygularsanız, size başarı garanti edebilirim. Çünkü çoğu satıcının başarısızlığının altında öz disiplin eksikliği, motivasyon ve yönlendirme yatmaktadır. Satışlarınızı %80 artırmak için 5 konuda performansınızı arttırmanız yeterlidir. Her birinde %10 – %20 performansınızı arttırmanız yeterli olacaktır.
Nasıl başaracağız?
Zamanı verimli kullanarak, doğru müşterileri hedefleyip zamanımızı doğru müşterilerde harcayarak, sunum yeteneklerimizi artırarak, itirazları daha profesyonelce güven içinde karşılayarak ve fırsata dönüştürerek, satış kapatma konusunda başarı oranımızı artırarak.
Satışı arttırmanın en önemli kriteri zamanı iyi kullanmak, planlamaya çok zaman ayırmak.
Zamanı nasıl arttırabiliriz?
Herkesin 8 veya 10 saati var ve bunu daha çok arttırmak bir süre performans düşüklüğüne veya bıkkınlığına yol açacaktır. Önemli olan eğlenerek çalışmak yani işi eğlence olarak görmek bu konuda bazı tavsiyelerimi ve önerilerimi sizlerle paylaşmak isterim.
Güne herkesten önce erken başlamak:
Türkiye’de ortalama ise başlama saati 9.30’dur. Burada kişiler 10-15 dakika geç kalkmak için 1-2 saat trafikte geçirmeyi tercih ediyorlar. Güne erken başlamak için en ideal saat 8.00, ilk bir saati sadece kendinizi hazırlanmaya ayırmak için harcayın. Erken başlamak sizi 9.00’da isinizin başında en enerjik olarak bulunmanızı sağlayacaktır. Sabah kahvaltısı ve öğlen yemeklerinizi müşterinizle veya potansiyel alıcılarla değerlendirmek ziyaret sayınızın artmasına neden olacaktır. Is seyahatlerinde zaman kazanmak için 7.30 uçağı ile gitmek (en geç 8.00), 19.00 veya 19.30 uçağı ile dönmenizi tavsiye ederim. Bu saatlerde seyahat etmek ayrıca Ankara seyahatlerinde birçok kişi ile karsılaşma imkânı da verecektir.
Günü planlamak ve öncelikleri belirlemek :
Satıcılar veya çoğu insan planlama yapmayı veya önceliklerini belirlemeyi zulüm sayarlar. Günlük yapacağınız 5-10 dakika planlama islerin sayısını %25 – %50 artırır. Burada önemli nokta günlük hedeflerinizi ve yapmayı hedeflediğiniz konuları bir kâğıda yazmak, sonra yapılması gerekenleri öncelik sırasına göre yazmak ve her bir isi ne kadar zamanda tamamlamayı düşündüğünüzü yanına not etmek. Buna göre elinizdeki zaman yeterli değil ise, bazı isleri ertelemek veya iptal etmek gerekecektir. Öncelikleri yazmak için en ideal zaman is günü sonu veya aksam eve gidince olmalıdır. Bu konularda yeni fikirler aklımıza uyurken de gelebilir. Örnek verecek olursam, ben randevularımı 3 hafta sonrasına kadar planlarım, is seyahatlerimi 1 ay önceden, özel tatillerimi 3-6 ay önceden planlarım, bu şekilde önümde sürprizle veya istemediğim hiçbir şeyle karşılaşmam.
En önemli nokta, başkaları sizin zamanınızı çalarsa ne yapılmalı?
Bu konuda katI olmalıyız, aksi takdirde programımız sürekli aksayacaktır veya randevularınıza geç gitmek zorunda kalacaksınız.
Günlük ziyaret güzergâhını iyi planlamak:
Bazı satıcılar bir randevuyu Merter’de alırken diğerini Kartal’da alarak çok yoğun olduklarını iddia ederler ama gerçekte bu sadece kötü planlamanın bir sonucudur. İyi bir satıcı bir hafta sonraki randevularının yüzde 80’ini en geç bir önceki hafta Perşembe aksamına kadar planlar. İki hafta sonrasının da en az %20’sini. Kalan kısmı son dakika! Aynı hafta alınan randevular ise mevcut açık projelerinin kapatılması veya mevcut müşteri ziyareti için değerlendirilebilir. Randevu alırken eğer istediğiniz saat almak istiyorsanız bu işi direk kendiniz halledin, sekreterinize ve asistanınıza bırakmayın. En büyük yapılan hata randevu konusunda müşteri yönlendirilmediği ve iyi planlanmadığı için randevu saatlerinin verimsiz saatlerde alınmasıdır. Başarı için her işte olduğu gibi önceden iyi planlama yapılmalıdır.
Her gün 1 fazla arama ve ziyareti hedeflemek:
Satış bir istatistik isidir, ne kadar çok ararsanız, o kadar çok randevu alırsınız. Ne kadar randevu alırsanız o kadar ziyaret ve satış oranı yakalarsınız. Çoğu satıcı her gün aynı şeyleri yaparak ayni sonucu elde edeceklerini düşünürler, bu büyük yanılgıdır. Belli dönemlerde çok yoğun arama ve ziyaret yaparak yeni müşteri potansiyel listenizi arttırabilirsiniz. Potansiyel müşteri listesi oluşturmak, aramak, randevu almak, teklif vermek ve kapatmak Burada satış oranı her aşamadaki basarınıza bağlıdır. Ancak, en önemli konu randevu almaktır. Randevu yoksa satış yoktur. Doğru müşteriyi bulmak ise isin yüzde 80’idir. Buradaki başarı oranınız verimliliğinizi arttıracağı gibi, satış oranınızı da olumlu etkileyecektir. Satışta başarısızlık yoktur, sonuç vardır. Her gün yapacağınız 1 ekstra arama veya ziyaret satışlarınızı ciddi miktarda artmasına neden olacaktır. Günlük planlamanızı ne kadar iyi yaparsanız o kadar çok kişiye ulaşabilirsiniz. Benim tecrübemi sorarsanız, en çok arama yapılmasını tavsiye edeceğim saatler sabah erken 8.30- 9.30 veya 17:00- 18:00 saatleridir. Cep telefonu arama isini daha da basit hale getirmesine rağmen dikkatli kullanılmasında yarar var, cep telefonundan arıyorsanız, önce “müsait misiniz?” sorusunu sormayı unutmayın, sekreterinize bağlatmayın!
Hafta sonlarında Cumartesi veya Pazar, ister ev ister is yerinde çalışarak:
Hafta sonu yapılacak 3-4 saatlik planlama ve geçen haftanın gözden geçirilmesi ve ertesi haftanın planlaması zaman planlaması açısından verimliliğinizi arttıracaktır. Pazartesi sabahınızı ve Cuma aksam üstlerinizi toplantı saatlerine ayırmanız diğer verimli gün ve saatlerin ziyan edilmemesini sağlayacaktır.
Haftanın her gününde trafik yoğunluğuna göre zamanınızı planlayarak:
Trafikte geçirdiğiniz zamanı azaltmanızı tavsiye ederim, mümkünse ev ve isiniz arasındaki zamanı azaltmak için isinize yakin bir yere taşının. 13 sene Suadiye’de oturup Esentepe’de çalıştım. Zamanımı trafikte geçirmemek için bazı stratejiler geliştirmiştim. İlk randevumu ve en son randevumu evime yakin yerlerde alıyordum. Cuma günleri mümkün olduğu kadar öğleden sonrasına randevu almıyordum, pazartesi günleri saat en geç 8.00’de ofiste olmaya özen gösteririm.
Seyahatler ve uzun mesafeli ziyaretlerde ziyaret sayınızı artırarak:
Ziyaret edeceğiniz uzak yerlerde mevcut müşterileri ziyaret etmek, memnun müşterilere yeni ürün ve hizmetlerden bahsetmek hatta referans istemek için değerlendirmek. Satış temsilcisi olarak ofise uzak yerlere gittiğimde İstanbul içinde minimum 2 ziyaret, şehirlerarası ziyaretlerde 5 ziyaretti. Bu rakamın İstanbul içinde 3- 4, dışında 7-8 rakamlarına ulaştığını bilirim. Bunu başarmak için her randevunun hedefi ve amacını önceden belirlemeniz, öğlen yemeğinde muhakkak bir müşteri ile görüşerek değerlendirilmelisiniz. Ayrıca, randevular kısa tutulmalı ve sohbet kısmi mümkün olduğu kadar az olmalı ve müşteriye 30 dakika ayıracağınızı önceden söylemelisiniz. Bu konuda çoğu satıcı sadece özgüven eksikliğinden dolayı ziyareti kısa kesmek konusunda tereddüt eder ve tüm ziyaretler gereğinden uzun sürer veya bir sonraki randevuya geç kalırlar. Gece kalmayı gerektiren ziyaretlerde aksam yemeği de müşteri ile beraber olmak için veya şube ziyareti ise bu zaman şirket elemanlarınızla toplanmak için değerlendirilmelidir.
Zamanı iyi kullanmak ve dengeli bir hayat sürmek :
Zaman kullanımı konusunda başarı, her işte olduğu gibi yaptıklarınızı gözden geçirerek ve değişik yöntemler deneyerek mümkün olacaktır. Her satıcın hedefi müşteri önündeki zamanı artırmak ve satış dışında her türlü aktiviteyi azaltmaktır.
Satıcıların diğer başarısı bos zamanlarında ne yaptıklarıdır. Seminerlerimde su cümleyi hep söylerim “İşten eve, evden ise giden satıcının başarılı olma şansı yoktur. Satıcının is dışında zamanını nasıl değerlendirdiği, başarısını belirler. ” Başarılı satıcılar kendilerine zaman ayıran ve hayatlarını dengeli yasayan kişilerdir. Sadece çalışarak başarma şansınız çok düşüktür.
İş dışında yapmış olduğunuz aktiviteler ileride nerede olduğunuzu belirleyecektir. Ailenize, yakin arkadaşlarınıza zaman ayırmak, en önemlisi kendinize zaman ayırmanız lazım. Spor yapmak, seyahat etmek, kitap okumak, hatta bazen parkta yalnız yürümek bile kendinizi iyi hissetmenize sebep olacaktır. Bunun dışında kendinizi geliştirecek seminerlere ve toplantılara katılmak, sosyal, kişisel gelişim veya sektörel derneklerde görev almak çevrenizi geliştirmek için son derece önemlidir. İşten sürekli geç çıkmak sizi yoracağı gibi bir süre sonra çalışamaz hale gelmenize sebep olacaktır.
Kendini mutlu edemeyen, başkasını mutlu edemez. Önce kendimizden başlamamız lazım.
Frank Bettger’in su ünlü cümlesi ile yazımı bitirmek isterim ;
” Başarılı satıcı olup olmayacağınızı bilmek istiyorsanız, kendinize su soruyu sorun zamanımı doğru planlayabiliyor muyum? Cevabınız “hayır” ise, hemen vazgeçin. ”
Bol satışlı günler dilerim.
Kaynak:Taner Özdeş InfoNet Genel Müdürü
