Birlikte çalıştığım küçük ölçekli işletme sahiplerine, “Pazarlama planınız var mı?” ya da “Ne tür pazarlama faaliyetlerinde bulunuyorsunuz?” diye sorduğumda, çok çeşitli yanıtlar alıyorum. Kimisi boş gözlerle herkesin bildiği beylik lafları ederken, kimisi yüksek sesle “Pazarlamadan nefret ediyorum; işimin en az keyif veren kısmı!” deyiveriyor.
Yıllarca bu tip tepkilere şahit olduktan ve az da olsa modern pazarlama üzerine bilgi edindikten sonra, geleneksel pazarlamadan neden uzak durulduğunu anlayabiliyorum.
Ticaretin başlangıcından bu yana her işletmenin ayakta kalmak ve sürekli değişen bir pazarda rekabet etmek için kendini tanıtmak zorunda olduğu doğrudur. Sağduyulu bir iş sahibi olarak pazarlamayı başınızın belası gibi değil de işinize olan tutkunuzu anlatmanız için müthiş bir fırsat olarak görmeye başlamanız ne muhteşem olurdu, değil mi?
Elbette, böyle heyecan verici ve sürekli gelişen bir mesleği “herkes yapabilir” demek istemiyorum. Ama, pazarlamanın etrafındaki gizemin az da olsa aydınlatılabileceğini düşünüyorum. Herkesin etkili ve tutkulu bir pazarlamacı olabileceğine inanıyorum.
Pazarlamaya ilişkin gizemlerden bazılarını açıklamakla işe başlayalım. Eskiden, pazarlamanın “doğru yapabilmek” için bir profesyonele tonlarca para ödemeniz gereken karmaşık bir iş olduğuna inanırdım. Yüksek baskı yaratan ya da değerlerimle örtüşmeyen taktikler kullanarak insanları ikna etmem gerektiğini düşünürdüm. Doğal olarak, pazarlamayı, listemin sonuna yerleştirmiştim. Sizin listenizde de mi sonda?
Öğrendiklerimi ve nasıl bir çözüm bulduğumu anlatayım. En basit tanımıyla pazarlama, ilişki geliştirmektir. İnsanlara (müşterilerinize) ne yaptığınızı ve sunduğunuzu anlatma ya da onları ürününüzle defalarca karşılaştırma fırsatı verir. Pazarlama gurusu Michael Pollock’ın dediği gibi, “Pazarlamayı unutun, konuşmaları düşünün”. Kolay; tüm yapmam gereken, kendimi konumlandırıp insanları sevdiğim şeye yönlendirmenin yollarını bulmak. Dönüşüm tamamlanmıştır!
Beni bir “kaçak”tan bir “savaşçı”ya dönüştüren “pazarlamanın 5 şartı”nı aşağıda bulabilirsiniz:
1. Müşterilerinizi tanımlayın. Kiminle ilişki geliştirmek istiyorsunuz? Ürünlerinizi özellikle kimlerin alacağını tanımlayarak işe başlayın ve onlara odaklanın. “Pazarlama konuşması”nda buna hedef pazarınız denir. Hedef pazarınızı tanımlamak son derece önemlidir; çünkü, zamanınızı ve paranızı, satın almayacak insanlara mesaj vererek ve onlarla ilişki kurarak gelişigüzel harcamamış olursunuz.
İdeal müşterilerinizi tanımlamak için kullanabileceğiniz kriterlerden bazıları şunlardır: yaş, meslek, cinsiyet, eğitim düzeyi, gelir, ırk, yer, psikolojik ihtiyaçlar (sinirlenmek, güvence istemek, zorlandığını hissetmek, vb.), kişisel ilgi alanları (kendini kişisel gelişime adamak, deli gibi okumak, ruhani eğilimleri olmak, vb.) ve psikografiksel özellikler (ne düşünüyorlar, dünya görüşleri nedir, değerleri, vb.). Mükemmel müşterinizin profilini oluşturun.
2. Kendinizi gösterin. Gayrimenkulde konum önemliyken, pazarlamada tanıtım esastır. Kendinizi müşterilerinizin önüne düzenli ve devamlı olarak çıkarmanın yollarını bulun. Görünürlük, fırsat yaratır. Mesajınızın kalıcı olması için en az 7 kez müşterinizin karşısına çıkmalısınız. Görünürlük, aynı zamanda güven yaratır. İlişkiler, güven üzerine kurulur. Güvenilirliğinizi göstermek için ne kadar çok fırsatınız olursa, bir müşterinin sizden satın alma olasılığı o derece artar.
3. Kendinizi konumlandırın. Müşterinizin zihninde nasıl bir yeriniz var? Konumlandırma, ürününüz söz konusu olduğunda müşterilerinizin “alışkanlığı” haline gelmektir. Örneğin, Dollar Store (Dolar Mağazası), bir ürünü ucuza almak istediğinizde aklınıza gelen ilk yer olarak konumlandırılmıştır. Pazarlama mesajınız açık ve net, hedefe yönelik, tutarlı ve sizi müşterilerinizin zihninde en önde konumlandıracak biçimde tasarlanmış olmalıdır.
4. Kendi alanınızda tanınmış bir uzman olarak bilinin. Dışarıda müşterilerinizin dikkatini çekmek için birbiriyle yarışan daha pek çok şirket vardır. Müşterilerinizin aklına düşen ilk firma olmaya çalışın. Geliştirdiğiniz olumlu ve güvenilir ilişkilerden dolayı müşterilerinizin aklında yer ettiğinizden emin olun.
Kendinizi bir uzman olarak geliştirmenin birkaç yolu aşağıda:
• Yazmak. Yerel yayınlara ve İnternet yayınlarına kaliteli makaleler yazın ve yollayın. Ya da kendinizi müşterilerinizin gözü önünde tutmak için kendi imkanlarınızla aylık bülten yayımlayın. Yazamayacağınızı düşünüyorsanız bile iletişim kurmanın yollarını bulun. Gerekirse bir editörle anlaşın.
• Hitabet. Kendinizi potansiyel müşterilerden oluşan bir kitlenin önünde konumlandırmak için müthiş bir yoldur. Seçenekler, belediye organizasyonları, yerel dernekler ya da topluluk etkinlikleri olabilir. Topluluk önünde konuşmamız teklif edildiğinde, genellikle içimizi bir korku sarar. Oysa, pratik yapmak, özgüveni artırır ve güvenli bölgenizden dışarı çıkmak, pek çok fayda sağlar. Küçük başlayın, kendiniz olun, mesajınızın tutkusuna kenetlenin.
• İlişki geliştirme gruplarına katılım. Çok sayıda insanla düzenli olarak bağlantı kurmanın en güzel yoludur. Çoğu ilişki grubunda, sizinle aynı gemiye binmiş katılımcılar olur. Bu kişiler, yalnızca toplum önünde olma fırsatı sunmakla kalmaz, inanılmaz bir destek kaynağı olabilirler. Böyle bir ortamda bulunmak istiyorsanız, bir liderlik pozisyonu için gönüllü olun. Böylece, hem görünürlüğünüzü, hem de güvenilirliğinizi hızla artırırsınız.
5. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını değerlendirin ve buna uyum sağlayın. Hiç şüphesiz, herhangi bir pazarlama çabasının sonuç vermesi için zaman ve tutarlılık gerekir. Hemen pes etmeyin. Aynı zamanda pazarlama, size ve işinize neyin yarayacağını öğrenme sürecidir. Pazarlama planınızın bayatlamasına izin vermeyin. Unutmayın, pazarlama, ilişki geliştirmek ve ürün ya da hizmetiniz için hissettiğiniz tutkuyu anlatmak üzere fırsatlar yaratmak ile ilgili birşeydir.
Bir plan yapın ve buna sadık kalın. Basit bir pazarlama planı geliştirmek, mesajlarınızın hangi insanlara ulaşmasını istediğinize karar vermek ve kullanılacak en iyi araçları belirlemek kadar kolay olabilir. Pazarlamanın şartlarına uygun hareket ederseniz, bir pazarlama planı oluşturabilirsiniz. İşte bu kadar kolay!
Sizi şu sorularla baş başa bırakayım: Neden bu iştesiniz? Ürün ya da hizmetinizde neyi seviyorsunuz? Oyunun zirvesindeyken ve dünyaya elinizden gelenin en iyisini sunduğunuzda ilham geliyor mu? Öyleyse, dışarı çıkın ve daha fazlasını yapmanın yollarını arayın. İşte pazarlama budur. Dönüşümü hissediyor musunuz?
Kaynak:Patrontürk
