Nasıl İkna Ederim?
İnsanlar arası ilişkilerin belki de en önemli unsurlarından birisi de şüphesiz ki insanların birbirlerini herhangi bir konuda ikna etmeleridir diyebiliriz. İkna herhangi bir konuda bir kişinin diğer kişiyi kendi çizgisinin doğruluğuna inandırmasıdır diyebiliriz. İkna etmek şüphesiz kolay bir konu değildir. Bir kişinin diğer bir kişiyi ikna edebilmesi için öncelikle ikna edecek olan kişinin o konuda haklı olması ve kişilik olarak ta güvenilir olması şarttır. Eğer bir kişiyi herhangi bir konuda ikna etmek istiyorsanız öncelikli olarak aşağıda saydığım unsurları yerine getirmiş olmalısınız.
Kişiliği Oturmuş Olmak:
Eğer değişken bir kişiliğe sahipseniz, kararlarınızı alırken sürekli farklı farklı kararlar veriyorsanız, kısacası her ortama uyarım, benim için fark etmez modunda bir davranışsal tutum sergiliyorsanız bu genellikle ikili ilişkilerinizde ikna etme kabiliyetinize sekteye uğratacaktır. Çünkü iyi bir ikna edicinin kişiliğinde tutarlılık ve oturmuş bir kişilik mutlaka ki ön plana çıkacaktır. İyi bir ikna edici genellikle çevresine güven vermiş, söyledikleriyle yaptıkları tutarlı, vücut dilini, ses tonunu, bakışlarını çok iyi kullanan istikrarlı bir kişidir. Bazen satıcılar çok kısa sürede tanıştıkları insanları bile çok kısa sürede ikna edip ürünlerini satabilmektedirler. Bunun başlıca nedeni karşısındaki kişinin ne satın almak istediğini veya neyi satın almaya yatkın olduğunu çok kısa sürede anlamış olmalarıdır. Mesleki yaşantıları boyunca bir çok insana satış yapan insanlar genellikle kime, neyi, nasıl satacaklarını da çok kısa sürede analiz edebilmektedirler. Öyleyse çevresinde doğru, dürüst ve güvenilir olarak tanınan insanların ikna edebilme kabiliyeti de o oranda yüksek olacaktır diyebiliriz. Oysa yalan söyleyen bir satıcı aynı kişiyi ikinci defa ikna etmeye çalışsa bunu çok ta kolay başaramaz.
İkna Etmek İstediğiniz Konuda Haklı Olmak:
Eğer bir kişiyi herhangi bir konuda ikna etmek istiyorsanız ikna edeceğiniz konuda haklı olmalısınız. Haklı olmadığınız bir konuda ikna etmeniz hiç te kolay olmayacaktır. Zira Rabbimiz öyle bir denge kurmuştur ki bir şey doğru ve haklı ise er geç bu haklılığı ortaya çıkacaktır. Siz doğru olduğunu bilseniz ve karşı taraf buna inanmıyorsa dahi siz doğrudan vazgeçmeyin (Ancak inandığınız şey gerçekten mutlak doğru olmalı. Size göre doğru olması yeterli değil). Haklı olduğunuz konuya hakim olmanız ikna etmenizi kolaylaştıracaktır. Zira ortaya bilgi koymak, bu bilgiyi delillendirmek ve bunu iyi ve doğru bir şekilde anlatmak ikna ediciliğinizi üst boyutlara çıkaracaktır. Yine satıcı örneğinden gidecek olursak bugün satıcıların toplumda imaj olarak yalan söyleyen olarak algılanmasının en büyük nedeni sattıkları ürünü çoğunlukla olduğundan daha üstün göstermeye çalışmaları ve tüketicinin de bunu fark ettiği anda büyük hayal kırıklıklarına uğramasıdır. Oysa kurumsallaşmış sağlam şirketlerde satıcı odaklı satış yerine ürün odaklı bir yaklaşım benimsenmekte ki bunun en büyük örneği ünlü Japon otomotiv firması Toyota ve İsveç otomotiv şirketi Volvo’dur. Her iki şirkette müşterilerine yüksek güvenlik ve sağlamlık vaat ederler ve araçları gerçekten bu nitelikleri taşıdığı için de tüketici her iki markaya da güven duymaktadırlar. Öyleyse ne vaat ediyorsanız veya savunduğunuz konu ile o konuyu ifade biçiminiz arasında bir tutarsızlık olmamalıdır. Zira sizin karşınızdakini yanıltmanız durumunda bugün en cahil insan bile bir süre sonra ortada ters giden bir şey olduğunu er geç anlayacaktır.
Karşı Tarafı İyi ve Doğru Analiz Etmek:
İkna edeceğiniz kişiyi veya topluluğu doğru analiz etmeniz, onların ihtiyaçlarını ve isteklerini iyi bir şekilde belirlemeniz ve bu ihtiyacı tam onların istediği şekilde karşılarına çıkarmanız ikna ediciliğinizi artıracak unsurlardan sayılabilir. Eğer siz karşı tarafın bilinç olarak hazır olmadığı bir konuda kendisini ikna etmeye çalışırsanız ve bu iknayı inada bindirirseniz çok ters bir tepki almanız kaçınılmazdır. Alacağınız tepki bazen tamir edilmesi kolay olmayan sonuçlar doğurabilir. Öyleyse karşı tarafın hazır bulunuşluluğuna bakmak, onun neyi anlayıp anlayamayacağını önceden kestirmek ve somut bilgiye dayalı bir ikna etme yöntemi başka yöntemlere göre her zaman daha etkili olacaktır. Elinizde elle tutulur, gözle görülür veya delillendireceğiniz bir bilgi yoksa, sadece sloganlarla, sadece sözlerle verilen vaatler veya ikna çabaları sonuç vermeyecektir. Siz haklı olsanız da, doğru söyleseniz de sözler her zaman hareketin gerisinde kalır. Bir de uygun zamanlamayı beklemek burada önemlidir. Zira zamanın uygun bir zamanda olmaması, yorgun olmak, enerjinizin düşük olduğunu hissettiğiniz anlar karşılıklı görüşme ve ikna açısından negatif etkiye sahiptir.
Doğru Bir Vücut Dili Kullanma:
İletişimin hangi çeşidi olursa olsun doğru bir vücut dili kullanmak sizi başarıya götürecek temel unsurlardandır. Kullandığınız jest, mimik, bakışlar, el ve kol hareketleri, vücut hareketleri doğru kullanıldığında ikna etme sürenizi kısaltacak ve ikna ediciliğinizi de o oranda artıracaktır. Eğer senkronize olmayan, uyumsuz bir vücut dili kullanırsanız haklı olduğunuz bir konuda bile ikna etmeniz güçleşir. Örneğin başınız önde, suratınız asık, omuzlar çökmüş, bitkin bir halde karşı tarafa ne anlatabilirsiniz? Anlatsanız da karşı taraf sizin söylediklerinizden ne kadar ikna olur bilinmez ama vücut dilinin açık ve uyumlu olması, gülümseyen veya pozitif bir surat, yüz ifadesi hem size hem de karşınızdakine güven verecektir. Bu aranızda pozitif bir sinerji oluşmasına neden olacaktır. Zaman zaman ses tonunun alçalması, yükselmesi, bakışlardaki seni anlıyorum mesajı, kolların ağızdan çıkan ifadeleri destekler tarzda senkronize olması, dik bir duruş ile bunun tersini gözünüzün önüne getirin. Sizce hangisi başarılı olur ? Sonuç olarak iyi bir hitabet yeteneğiniz olması ancak sıkı bir çalışma ile olur. Eğer iyi bir hitabet gücü elde etmeye başlarsanız göreceksiniz ki vücut dilinizde bir süre sonra buna adaptasyon sağlayacaktır diye düşünmekteyim.
Psik.Dan.Selçuk Arıcı
İnsan Kaynakları Uzmanı
