Yazar: James Bryan Connolly
Satış işindeyseniz, bir girişimciyseniz ya da şirketinizi büyütmek istiyorsanız, başarının anahtarı, düzenli ve en üst düzeyde satış yapmaktır. En iyi satış uzmanlarının da doğrulayacakları gibi, toplam başarınızda, pazarlık becerileriniz, satış yaklaşımınızdan çok daha az rol oynar. Satışta, yaklaşım her şeydir!
Aşağıdaki üç yolu izlerseniz, satış rakamlarınızı ciddi biçimde artırabilirsiniz:
1. Telefonla yaptığınız her satış görüşmesini, yaşamınızdaki temel hedefe yönelik bir adım olarak düşünün. Satış hedeflerini bir kenara bırakın; patronunuzu mutlu etmeyi ya da faturaları ödemeyi unutun. Bunlar, negatif unsurlardır ve sizi sonsuz bir stres döngüsünün içine sokar. Ne zaman ki, her satış görüşmenizi doğrudan hayallerinize ulaştıracak bir adım olarak görmeye başlarsınız, o zaman tüm hedefleri yok eder ve çok mutlu bir patrona sahip olursunuz. Üstelik, para da sorun olmaktan çıkar! Mutluluk, insanları çeker; acı ise iter. Öyleyse, satış yapma ve müşteri adayı yaratma ile hedef ve hayalleriniz arasında bağlantı kurun!
2. Hiçbir müşteri adayına saygıda kusur etmeyin. Onları “sevmek” zor bile olsa, ideal geleceğinize yaptığınız heyecanlı yolculukta ortaklarınız olduklarını fark ettiğinizde, onlar hakkında hep iyi şeyler düşüneceksiniz!
3. TV setinizi bir hayır kurumuna bağışlayın ve “televizyon vaktini”, motive edici ya da eğitici bir şeyler okuyarak ya da dinleyerek geçirin. Başarısız insanlar, her hafta saatlerce, TV programı ve reklamı izler; sonra da evlerinin neden bir sürü gereksiz alet edavatla, yaşamlarının ise neden “duygusal” iniş çıkışlarla dolu olduğunu merak ederler.
1997’de kendi şirketimi kurmadan önceki son aylık komisyon çekim, 100 bin doların üzerindeydi. Londra’da çalışıyorum. Bugün İngiltere’nin en saygın satış uzmanlarından biriyim. Burada en az benim kadar iyi pazarlık eden ve satış yapan birçok insan olmasına rağmen, hiçbiri, ortalamanın üzerine çıkmayı başaramadı. Benden daha iyi eğitimli, hatta daha şık görünümlü çok kişi vardı. Ne yapmaları gerektiğini biliyorlardı; ama yaklaşım biçimleri, onlara engel oldu ve iyi bir yaşama giden yolu tıkadı. Gerçek şu ki, nerede çalışırsanız çalışın, ne satarsanız satın, ne kadar çok satış tekniğiniz olursa olsun ve nasıl görünürseniz görünün, başarınız, satış yaklaşımınıza bağlıdır.
Satış yaklaşımınızı iyileştirmenin tek yolu, yaptığınız her şeyi, yaşamdaki temel hedefinize ulaşmakla ilintili hale getirmenizdir. Bunu bir kez başardığınızda, yeni benimsediğiniz bu yaklaşım, her işinizde kendini hissettirecek; sizi enerji ve arzu ile dolduracaktır. Motivasyon bulaşıcıdır! Müşteri adaylarınızla gerçek bir istek ve motivasyon duyarak konuştuğunuzda, bu duyguları müşteri adayının beynine aktarırsınız. Bu da onları sizinle tanışmak ve sizden satın almak konusunda motive eder.
Müşterilerime her zaman gelirlerini (ya da cirolarını) bir geribildirim olarak değerlendirmelerini söylerim. Mevcut satış etkinliklerinizden aldığınız geribildirim sizi mutlu etmiyorsa, bazı şeylerin değişmesi gerekmektedir. Bu değişimi gerçekleştirmenin zamanı ise hemen şimdidir!
