İster bir kişiyle ilk kez tanışıyor, ister daha önce tanıdığınız biriyle bir araya geliyor olun, ilk birkaç dakika sonuç için çok önemlidir, hatta sonucun ta kendisi olduğu bile söylenebilir. Harvard Üniversitesi’nde yapılan araştırmalara göre, bir karşılaşmanın ilk 30 saniyesi çok önemli. Buna katılıyorum, ama herhangi bir buluşmanın ilk dört saniyesinin en önemli bölüm olduğunda da diretiyorum.
Bunu aklınızda tutarak aşağıdaki tavsiyeleri uygularsanız, mesajınızı doğru iletme ve “evet” yanıtını alma olasılığınız artacaktır:
1.Müşterinizin nasıl giyineceğini düşünün ve ondan yaklaşık % LO daha iyi giyinin. Fazla şık ya da fazla spor giyinmeyin.
Bunların her ikisi de müşteri tarafından saygısızlık olarak algılanır.
2.İnsanlar en çok, karşılarındaki kişinin kendilerine benzediğini, benzer inançlara ve değer yargılarına sahip olduğunu hissettiklerinde rahat olurlar. Müşterinizin değer sistemiyle ilgili tahmürler yapın ve onunla konuşurken bu değerleri övmeseniz bile aklınızda bulundurun. Böylece daha iyi bir ilk izlenirrı bırakma şansını yakalamış olursunuz
3.Müşterinizle buluştuğunuzda açılmamış bir kitap kadar saf ve temiz olmalısınız. Yani temiz kokmalısınız (bunun için kendinizi parfüm şişesine boğmanıza gerek yok), saçlannız taranmış olmalı; üzgün olmamalısınız: iyi bir görüntüye sahip olmalısınız.
4.Konuştuğunuz kişinin sizinle iş yaparken en çok neye önem verdiğini öğrenin ve ürününüzün bunlarla ilişkisini kurmaya çalışın. “Benimle çalışırken en çok önemsediğinız şey nedir?” sorusu size yol gösterecektir.
5.Müşterinize, iyi hizmet alıp almadiğını hangi ölçütlerle de ğerlerıdirdiğini sorun. Eğer hızlı hizmetin önemli olduğunu söylerse, bu kez “Hızlı hizmetin ne olduğuna nasıl karar veriyorsunuz?” diye sorun.
6.Müşterinize, en iyi ve en ,hızlı hizmeti verirseniz, sizinle çalışıp çalışmayacağını sorun. Eğer olumsuz yanıt alırsanız, hizmette asıl değer verdiği şeyin ne olduğunu sorun.
7.Müşterinızin, ürününüze ne için ihtiyaç duyduğunu bildiğinize emin olun. ihtiyaçlar ve değerler genellikle birbirinden farklıdır ve önemli olan ürününüzün müşteri için ne yapabileceği değil, yeterliliği sağlamak için ne yapması gerektiğini bilmektir. “Ürünümüzün mutlaka yapması gereken bir şey seçecek olsaydınız, bu ne olurdu?” sorusu size yardımcı olabilir.
8.Müşteriniziri konuşma hızını ve düzenini (genellikle birbiriyle benzerdir) iyi takip edin ve buna ayak uydurun. Eğer müşteriniz yavaş konuşan biriyse, bilgileri değerlendirmesine fırsat vermeyecek kadar hızlı konuşup dikkatini dağıtmayın. Eğer müşteri hızlı düşünen ve konuşan biriyse, yavaş konuşarak onu sıkmaktan kaçının.
9.Eğer müşterinizle buluşmak için herhangi bir nedenden dolayı heyecanlıysanız, büyük ihtimalle müşteriniz de öyledir. Beynin iletme sisteminden faydalanın ve el sıkışırken, otururken, konuşurken müşteriyi sağınızda tutmaya çalışın. Bu, her ikinizin de sol beyninizi daha faal biçimde kullanmanıza, bu yolla rahatlamanıza ve daha analitik olmanıza yardımcı olacaktır.
10. İster kadın, ister erkek olun eğer bir kadınla buluşuyorsanız, göz seviyenizin onunkinin altında olmasına özen gösterin. Araştırmalar, tüm kadınların, göz seviyeleri etraftakilerden yukarıda olduğunda kendilerini daha rahat ve daha az tehdit altında hissettiklerini gösteriyor. ll. Müşterileriniz bir nedenden dolayı duygulanır ya da kızarsa, kendi tepkinizin onlarınkinden yüksek olmasına izin vermeyin. Tepkilerini paylaşın, ama ölçülü olun. “Belediye beş milyar vergi mi alıyor? Bu da nereden çıktı” gibi bir cümle kıvamındadır.
12. Müşterilerinizin iş terminolojisini bilin, en azından kulak aşinalığınızırı olmasına özen gösterin. Araştırmalar, müşterileriyle aynı terimleri kullananların “içerden biri” izlenimi bıraktığını ve onlara “evet” denme olasılığının arttığını gösteriyor.
13. Müşterinize, onun ilgi alanlanna, girişimlerine ve işlerine samimi bir ilgiyle yaklaşın ve etkilendiğinizi belli edin. Çalıştığınız kişiyle aranızda öznel bir bağ yaratmak için, samimi ve şefkatli bir ilgi kadar etkileyici bir şey yoktur.
Gelelim o dört saniyeden sonra olanlara … Ne oluyor? Bugüne kadar okuduğum ikna etme, etkileme ve satışla ilgili kitapların hiçbiri, strateji ve teknikleri kullanılabilir şekilde düzenlemiyordu, en azından sunum yapma konusunda tavsiyeler vermiyordu.
Müşterilere, muhtemel alıcılara ya da satıcılara yaklaşırken, bilgiyi sunmak için kullanabileceğiniz yüzlerce yol var. Delta Modeli ise benim en favori LO modelimden biri … Adına Delta dedim, çünkü bu sözcük “küçük ve adım adım” anlamına geliyor. Aslında “kurnaz” anlamına geldiği de söylenebilir. Satış sürecinde başkalanna sunumunuzu ve teklifinizi yaparken, ister karşılıklı öğlen yemeği yiyor olun, ister 1000 kişiye konuşma yapıyor olun belli başlı olaylar meydana gelir. Bunlan çok iyi anlamanız ve kullanabiliyor olmanız gerekir. Bu model, etkili bir model ve bunu iş dünyasında kullanmanızı size tavsiye ediyorum. Kitabın bu bölümü, amacınız ne olursa olsun, doğru bir şekilde sunum yapabilmeniz için Delta Modeli’ni anlatıyor.
Her şey uyumlulukla, ahenkle başlar.
